28歲的徐明（化名）是立白的一名區(qū)域經(jīng)理，這幾年他所有的工作一直圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，指導(dǎo)后者如何陳列立白的產(chǎn)品，如何利用立白的政策促銷等，如今他的工作可能又會(huì)多一項(xiàng)——讓更多的小經(jīng)銷商學(xué)會(huì)并愿意使用立白的“信息化系統(tǒng)”，盡管小經(jīng)銷商還不習(xí)慣用電腦。

1994年成立的廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司正在以全新的姿態(tài)迎接它的“200億大日化”計(jì)劃，在一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的現(xiàn)狀下，這家以洗衣粉代理商起家的日化企業(yè)希望把觸角伸得更長(zhǎng)，“我們還是圍繞著日化產(chǎn)品在做，只不過現(xiàn)在是精耕市場(chǎng)，也就是伸到最低線去。” 廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司信息與知識(shí)管理部總監(jiān)王永紅對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，通過全面掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)資料，實(shí)時(shí)采集，分析經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的訂貨和庫(kù)存數(shù)據(jù)，這樣可以讓立白的采購(gòu)和生產(chǎn)計(jì)劃更加合理。

過去：從撥號(hào)上網(wǎng)開始

王永紅是立白集團(tuán)信息化變革的一把手。在公司成立4年后，當(dāng)時(shí)還在負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)工作的他發(fā)現(xiàn)，隨著立白在全國(guó)配貨中心增多，傳真或者電話接訂單時(shí)出現(xiàn)的錯(cuò)誤也就越多。為了減少發(fā)錯(cuò)貨的情況，他硬著頭皮嘗試在公司推行“信息化”。

當(dāng)時(shí)的立白把財(cái)務(wù)反饋的要求刻錄成一個(gè)光盤，然后寄給各個(gè)經(jīng)銷商，讓他們自己放在電腦上直接安裝，但新問題又開始出現(xiàn)——數(shù)據(jù)反饋的框架已經(jīng)搭起來了，怎么收回來呢？王永紅找人想辦法把數(shù)據(jù)庫(kù)壓縮成幾十kb，但是經(jīng)銷商每次通過郵件把終端數(shù)據(jù)發(fā)過來的時(shí)候，財(cái)務(wù)部門的人又需要再解壓縮，再進(jìn)行數(shù)據(jù)的匯總，雖然看上去很麻煩，但是至少在老板的辦公室里，已經(jīng)能看到“昨天的銷售數(shù)字”了，這個(gè)情況一直持續(xù)到2002年。

隨后的幾年，立白每年的增速達(dá)到了30%，從20億漲到了100億。顯然，信息化的管理不能僅局限于財(cái)務(wù)部門上，為了讓整個(gè)集團(tuán)順利“升級(jí)”，王永紅自告奮勇成為了信息部門的推進(jìn)者。

“當(dāng)時(shí)為了推動(dòng)一個(gè)辦公自動(dòng)化的項(xiàng)目，我找了公司的常務(wù)副總裁，我讓他協(xié)助我一周，不批復(fù)任何紙質(zhì)文件。”一周內(nèi)，反對(duì)聲不斷，一周后，辦公自動(dòng)化就在整個(gè)集團(tuán)中正式實(shí)施起來。

應(yīng)該說，信息化對(duì)于任何一家民營(yíng)企業(yè)來說都有相當(dāng)?shù)碾y度，公司裙帶關(guān)系泛濫，以生產(chǎn)為導(dǎo)向、不同地區(qū)的銷售公司“家法”各異，營(yíng)銷手段缺乏新意而費(fèi)用卻居高不下，至于數(shù)量龐大的銷售人員，他們一天都干了什么只有他們自己才能知道。在王永紅看來，信息化改造勢(shì)在必行。

現(xiàn)在：重塑訂單系統(tǒng)

“以前我們從財(cái)務(wù)上把數(shù)據(jù)都給銷售中心，銷售中心有一幫人天天對(duì)銷售表進(jìn)行分析畫圖，當(dāng)然這經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生信息不對(duì)稱，比如財(cái)務(wù)說你完成80%，銷售說我完成了90%，有一部分可能并沒有計(jì)進(jìn)去，這樣大家統(tǒng)計(jì)口徑不一致。”2008年，立白集團(tuán)銷售額超過100億元，這時(shí)候如果還用簡(jiǎn)單的IT平臺(tái)自然無(wú)法支撐企業(yè)正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。

立白的高層開始走出去，參觀了諸如光明乳業(yè)、珠江啤酒、青島啤酒、廣州美晨等企業(yè)，隨即與IBM和SAP合作，導(dǎo)入ERP系統(tǒng)。從目前實(shí)施的效果來看，從訂單處理到最后發(fā)貨，效率整體提升20%。

“我把全國(guó)市場(chǎng)的問題拿過來分析，供總部的總裁級(jí)、副總裁級(jí)的高管分析，看政策需要往哪邊傾斜，哪些產(chǎn)品在哪些地區(qū)是受歡迎的。在整個(gè)生產(chǎn)、排產(chǎn)中，他要確定一些策略問題，比如西南市場(chǎng)的香皂味道或者洗衣皂味道要偏向哪一種柔性，在西北或者北方的香皂，味道可能偏強(qiáng)一點(diǎn)。我們的洗衣皂和洗衣粉也分不同的香型，以對(duì)應(yīng)不同的地區(qū)。”

王永紅表示，以前立白處理一個(gè)訂單平均時(shí)間為兩個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在處理一個(gè)訂單，在符合條件的前提下，一分鐘就能完成。

未來：低線市場(chǎng)的IT大整合

與跨國(guó)日化品牌寶潔相比，立白無(wú)法像它一樣，依靠大手筆的廣告支持，保持強(qiáng)勢(shì)品牌的知名度；與老牌納愛斯相比，立白洗衣粉的價(jià)格偏高，在農(nóng)村市場(chǎng)沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但在綁定經(jīng)銷商上，立白卻確定了“專銷商制度、分銷商有定價(jià)權(quán)”這兩個(gè)當(dāng)時(shí)來說獨(dú)創(chuàng)的政策。“我們的經(jīng)銷商渠道占總渠道的90%。”一名立白市場(chǎng)部人士告訴記者，立白接下來的目標(biāo)是在“超微市場(chǎng)”中搶到更多的份額。

顯然，在三四級(jí)市場(chǎng)，甚至是五六級(jí)市場(chǎng)上，立白認(rèn)為自己的優(yōu)勢(shì)更大，這也可以解釋為什么在其200億的市場(chǎng)目標(biāo)下，農(nóng)村市場(chǎng)的位置被如此重視。王永紅告訴記者，國(guó)內(nèi)日化行業(yè)的四個(gè)巨頭在日化行業(yè)的占有率已經(jīng)達(dá)到80%以上，在洗衣粉這塊，立白的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到25%，在洗潔精市場(chǎng)占有率達(dá)40%，都是第一。

“這些實(shí)際上與信息系統(tǒng)都有關(guān)系，信息系統(tǒng)的觸角伸到什么程度了、伸到多深了，都意味著我們?cè)诮衲昕梢詫?shí)施一些新計(jì)劃：把所有信息系統(tǒng)伸展到農(nóng)村，我伸展到那兒并不是在那兒裝系統(tǒng)，而是要把銷售數(shù)據(jù)拿過來。”王永紅說。

在一張擺在老板辦公室中的“客戶運(yùn)營(yíng)健康體檢表”上，“2012年3月，某區(qū)域增長(zhǎng)率為73.8%，達(dá)成率為1013.24%”，王永紅說，全國(guó)200多家經(jīng)銷商的當(dāng)月銷售情況能夠做到一目了然。

王永紅介紹，立白目前在全國(guó)擁有12家工廠，除了華南地區(qū)的馬鞍山工廠、河南的洛陽(yáng)工廠、廣西的桂林工廠外還有二三十家OEM廠，未來把市場(chǎng)伸展到三線城市、農(nóng)村之后，市場(chǎng)需求量更大，規(guī)模擴(kuò)張也要跟上。 “我們把工廠當(dāng)做一個(gè)車間來對(duì)待，集團(tuán)很早就實(shí)現(xiàn)了集中化管理。”王永紅說，現(xiàn)在用信息化管理，不管是已有的企業(yè)，還是收購(gòu)來的企業(yè)，“所用的都是一個(gè)模子，所有流程都是一樣的，所有架構(gòu)也都是一樣的。”

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